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リードジェネレーションとは？
起業tv編集部作成
企業のマーケティング活動の一つにリードジェネレーションがあります。
リードジェネレーションとは言葉の通り、リード（見込み顧客）を生み出すことを目的としています。「リード」とは顧客とコンタクトを取るために必要な情報であり、顧客の名刺やメールアドレスなどがそれにあたります。
つまりリードジェネレーションとは新たな顧客を開拓するために、コンタクト情報を獲得するための活動を指します。
さて、リードジェネレーションにはオフラインとオンラインのものが存在します。
オフラインの例を挙げると、実際に展示ブースを構え、来訪された顧客に対し資料やアンケートの代わりに名刺を獲得する活動が挙げられます。
オンラインでは、リスティング広告や自社サイトを利用し、顧客に資料請求をしてもらう際にメールアドレスなどを獲得する活動があります。
では、リードジェネレーションの目的はどのようなものがあるのでしょうか。
リードジェネレーションの目的とは？
リードジェネレーションの目的とは、いずれ優良顧客になるであろう見込み顧客を探すことです。
そのためリードジェネレーションでは、万人を対象にするのではなく、自社サービスに興味を抱いた顧客に向けアプローチを行うことが重要になります。
そうすることにより顧客の属性は絞られ、自社の強みを生かせる可能性が大きくなるのです。そのためBtoBのサービスを提供する企業では、リードジェネレーションがよく用いられています。
リードジェネレーションにおける重要な点
リードジェネレーションにおいて、重要なことは「質の高いターゲット」のリードを手に入れることです。「質の高いターゲット」とは優良顧客になり得る見込み顧客ということです。
質の低い見込み顧客のリードをたくさん集めたとしても最終的には優良顧客にならず、結果がともなわないコストがかかってしまいます。
ではどのようにすれば「質の高い顧客」のコンタクト情報を手に入れられるのでしょうか？
それはオファーが自社ビジネスに関連していることと、顧客が求めている情報をしっかり提供することです。この二つを意識することで、獲得できるリードの質は大きく向上されるでしょう。
リードジェネレーションを行う際に注意すべき点
出典:www.photo-ac.com
次にリードジェネレーションの注意点をみていきましょう。見込み顧客を多く獲得していくためには、何に気をつけていけば良いのでしょうか。
ターゲットを絞る
リードジェネレーションとは？でいくつか例をあげましたが、これらに共通して初めにすべきことは、ペルソナを策定しターゲットを絞り込むことです。
既存のクライアントにヒアリングすることで、狙うべき層が具体的にイメージ出来るでしょう。
特にリスティング広告を使う際には、どのワードに対して広告を出すのか、またランディングページにはどのような情報が必要になるのかを、ターゲットを元に作る必要があります。
また自社サイトを用いる場合でも、SEO対策が必要であり、いかに自社ビジネスに関連したワードの検索順位で上位を取り、自社サイトに来てもらう必要があります。これらのワードの選定にもターゲットを絞り込むことは重要なのです。
ターゲットを絞りこむ際に重要な点は、自社サービスから逆算して考えるということです。自社サービスに関連させることで、より質の高いリードが集まり、優良顧客へと育てやすくなるのです。
オファーのビジネスとの関連性
オファーを提供する際は、顧客が求めている情報を提供することが重要になります。しかしそれと同時に自社ビジネスとの関連性も必要なため、バランスをとることが大事です。
ターゲットを絞る際の注意点でも述べた通り、顧客が求めている情報が自社ビジネスと関連性がない場合、優良顧客へと育てにくくなるためです。
以上２つを意識することでより質の高いリードを集めることが出来ます。
リードジェネレーションはきっかけ
今回はリードジェネレーションについてご紹介しましたが、リードジェネレーションは見込み顧客を見つけ出すきっかけにすぎません。
企業の目的は自社サービスを使っていただける優良顧客の獲得です。そのためにもいかに質の高いリードを獲得し、優良顧客へと育てるかが重要になってくるのです。
