今回のインタビューは、株式会社イノーバの宗像淳さんに「起業の経緯」「事業を決めるまで」「事業拡大のタイミング」についてお話を伺いました。
（インタビュアー：菅野雄太、撮影者：高田梨菜）
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経歴
福島県立安積高校、東京大学文学部卒業。
ペンシルバニア大学ウォートン校MBA（マーケティング専攻、GMATスコアは770点／800点で世界のTop 1%）。
1998年に富士通に入社、北米ビジネスにおけるオペレーション構築や価格戦略、子会社の経営管理等の広汎な業務を経験。MBA留学後、インターネットビジネスを手がけたいという思いから転職し、楽天で物流事業立ち上げ、ネクスパス（現トーチライト）で、ソーシャルメデイアマーケティング立ち上げを担当。ネクスパスでは、事業開発部長として米国のベンチャー企業との提携をまとめた。
2011年6月に株式会社イノーバを設立、代表取締役に就任。
事業内容
我々はコンテンツマーケティング事業をやっております。「コンテンツマーケティング」というのは比較的最近出てきている考え方ですけども、簡単に言うと「ネットのマーケティング」です。
今までは主にリスティング広告だったんですけども、これが効果が出にくくなっていることや、マスマーケティングをやっていたブランドの方々などから「若い人はテレビを見ないから効果が出ない」という話が出ていました。
テレビ未満リスティング以上のマーケティング施策が求められているということで出てきたのがコンテンツマーケティングで、主には海外から始まったマーケティングであり日本ではちょうどここ1年くらい盛り上がっているんですが、うちは3年くらい前からサービス化して取り組んでいます。
我々のサービスは今2つあって、1つは『クラウドCMO』というソフトウェアで、オウンドメディアを作ってコンテンツを載せたり、SEOをやったり、コンテンツ拡散や効果測定が一元ででできるようなツールです。自分でやりたい場合は『クラウドCMO』を買っていただきます。
とはいえ、コンテンツマーケティングはコンテンツを作るのが結構大変ですので、外注したお客さんには2000人いるライターのリソースを使ってコンテンツを企画して作るというお手伝いをしています。
フリーのCMSですと、目的としてはサイトに人を集めて物を売ったり問い合わせを増やすという所なので、そこの改善をGoogleAnalyticsを入れてSEO分析を自分でしたり、ソーシャルメディアを運営します。そのためには結構な勉強してツールを組み合わせてやることになります。
本来は本業に時間を使うべきなのに、GoogleAnalyticsの使い方やSEOの知識を一生懸命マスターしても仕方がないですよね。
我々のツールはコンテンツマーケティングをやる上で必要なものが元々ソフトとして組み込まれているので、最低限の考え方さえマスターできればすぐに取り組んでもらえるという手軽さが特徴かなと思います。
目玉の機能としては、GoogleAnalyticsではそのサイトに何人来たか位のデータしか取れないんですが、うちの独自の解析エンジンだとその人の個人の行動をトラッキングできるような仕組みになっています。
今サイトに来ている人は、ほとんどどこの誰なのかが見えないのが実態ですが、そういう仕掛けを使うことで一部見える化するプラスαの分析機能がついています。
若い人がどんどんベンチャーで挑戦する社会を
起業の直接的なきっかけは、東日本大震災です。僕は出身が福島県なので他の人よりも身近で、その時に自分が今後何のために、どうやっていくて行くのかを考えた時に「起業したい」と思いました。
なぜかというと、それまで何社か転職していく中で、新規事業を担当することが多かったんですが、新規事業は大きな会社というよりは小さなベンチャーでやる方が良いと思っていました。また、アメリカの方がどんどん勢いのあるベンチャーが生まれますし「悔しいな」と思いまして、アメリカみたいにどんどんベンチャーが出てきて若い人が挑戦するような社会になれば良いなと。まずは自分がそこに挑戦してみて、本当に難しいのか、どこまでいけるのかを試してみたいと思いました。
大学を出てからは、富士通で海外営業をしていました。日本の工場で作ったものをアメリカに輸出するために何台作るかなどを決めるのが主な仕事でした。会社に留学を応援するような制度があったので、会社のお金で2年間アメリカに留学させて頂いて、戻ってきてから楽天に転職をしました。楽天を経て、4人くらいの小規模なジョイントベンチャーに入り、それから起業しました。
起業する前にいたジョイントベンチャーは、何も事業がない所からプランを作っていたので、起業したらどんな感じかというのがより身近に感じることができたかなと思います。
発想の転換が導き出したもの
試行錯誤は色々あり、僕は起業してから4つくらいのビジネスを考えてトライして止めているんですが、あるビジネスプランでアメリカの投資家の所へ行った時に「なぜこんなプランを作って来るんだ」と凄く怒られまして。「そのプランはアメリカで伸びていたので日本でもチャンスがあると思う」ということを言ったら、「だからダメなんだ」と言われました。
「本当にこのビジネスが好きだという想いがあってやっているのなら良いけど、儲かりそうだということで考えているのならダメだ。絶対思った通りになんか進まないし、むしろ先は見えなくても自分の好きなことをなんとかしてやりたいという人の方がみんな助けてくれるんだ」という話をされて、なるほどと思いショックを受けました。
とはいえ、自分の好きなものを考えてもなかなか出て来なかったんですけど、友達と話している時に「宗像さんは始終コンテンツマーケティングの話をしているので、よほど好きなんじゃないですか？」と言われて、確かにそうだということに気づきました。それまでは自分がビジネスをやる時のマーケティング手段としてそれを考えていたんですけど、それを逆にお客さんに広げる立場に立つのもアリなんじゃないかという発想の転換のきっかけになりました。
奥さんに内緒で起業
奥さんに内緒で、騙してやっていました（笑）
前の会社の有給が残っていたので、その前に転職活動をして給料もいい条件を出してもらって、行く所はあるということを示した上で、とりあえず1ヶ月やらせてもらいました。1ヶ月の間に創業パーティーというのをやったんですけど、そこに応援してくださる方がいっぱい来てくれたので、こんなに応援してくれる人がいるならと見逃してもらいました。
2ヶ月3ヶ月経った所で、また仕事のつながりでお仕事を頂く機会があったので、奥さんには内緒でズルズルと起業していました。お世話になった人から仕事をもらってなんとか続けることができたというところです。
コミュニケーションがあっているかが重要
僕は起業のパートナーを結構変えていて、創業時と今一緒にやっている人と、途中でやっている人は全然違うんです。一緒に勉強していたり、一緒に仕事をしていたりしてベースのコミュニケーションが合っている方がその後スムーズに行きやすいと思います。
あとは、役割分担が綺麗にできるとより良いかなと思います。
サービスの販路開拓における苦労
サービスを立ち上げてすぐに売れるようにはならないので、サービス作り込みと売ることを両方回さなければならず、苦労しました。売れなくて苦労したり、どう売ったらいいのかわからないというのはあります。
今でこそコンテンツマーケティングは認知されているのであまり深く説明しなくても知っている方が多いのですが、昔は全然分かってもらえませんでした。
サービス自体も、どういうサービスが求められているのか、どういうところをポジションとして取ればビジネスとして成り立つのかをトライアンドエラーで進めていったので、結構苦労しました。
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