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ある日の研修で……
あなたはある日、マーケティング部に配属され、最初の研修でこのような言葉を聞きます。
「マーケターはMQLを作成することが仕事と思ってもらって構いません。したがって、リードクオリフィケーションはかなり重要であると認識してください」
...リードクオリフィケーション？
聞きなれないビジネス用語がなにやら色々飛び出しています。リードクオリフィケーションとは一体何でしょうか。
その疑問にお答えします。今回の記事では、リードクオリフィケーションとその実践的な内容をまとめてみました。
リードクオリフィケーションとは
起業tv編集部作成
リードクオリフィケーションとは、自社のセミナーやイベントで集めた見込み顧客（リード）に対して、育成した後、企業ごとに定められた評価軸で自社商品を購入するリードを絞り込むことです。購入期待値が高いリードに絞って行くことで、営業部のリソースを効率良く活用することができ、結果に結びつきやすくなります。
そして出来上がるリード、もしくはそのリストのことをMQLと言います。
マーケターとして結果を出すためのMQLに関してはこちらから。
リードクオリフィケーションは会社の売上に直結するMQL作成する際に必要不可欠ですので、マーケターとしてはここにコミットしていきたいところです。
しかし、リードの絞り込みは一体具体的にどのようにすればいいのでしょうか。
リードクオリフィケーションの実践
起業編集部作成
それでは、リードクオリフィケーションの実践方法を見ていきましょう。
①リードナーチャリングにより点数が高いリードを汲み取る
リードナーチャリングによって顧客の自社や自社商品に対する興味度合いが一定のレベルを超えたリードをピックアップします。リードナーチャリングに関する記事はこちらから。
②顧客の詳細な情報の追記
次に、ピックアップしたリードの詳細な情報を追記していきます。例えば、「購入意思あり、4月ごろに導入したいという情報あり」や「自社セミナーの常連」など、実際に営業する営業者が動きやすい情報を書くといいでしょう。
③MQL化し、営業部へ
そして出来上がるリード及びリストがMQLです。ここに掲載されているリードは購入見込みが非常に高いでしょう。あとは、営業部へ託し、吉報が届くのを待ちましょう。
営業なら必ず押さえておきたいSQLに関する記事はこちらから。
以上の3つの流れがリードクオリフィケーションの実践プロセスです。リードクオリフィケーション自体はそこまで時間のかかる作業ではありません。
しかしまだ購入動機が育成しきっていないリードをピックアップしてしまうと期待通りに売上を伸ばすことができないので注意しましょう。
リードクオリフィケーションの実践で効率の良い売上促進を図ろう
いかがでしょうか。リードクオリフィケーションは上質な顧客リストであるMQLを作成するためには必要不可欠です。ぜひ自社独自のリードを探求して見てください。
この記事の他に、MQL作成における残り2つの工程である、リードジェネレーション、リードナーチャリングに関しての解説記事もご覧いただくと理解がより一層深まるでしょう。
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