ある日の研修で……

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出典:www.photo-ac.com
とある企業のマーケティング部に配属され、間もないあなたは研修でこのような言葉を聞きます。
 
「マーケターはMQLを作成することが仕事と思ってもらって構いません。そしてMQL作成の過程において重要なことがリードナーチャリングです」
 
リード……ナーチャリング?
 
ビジネス用語がなにやら色々飛び出しています。リードナーチャリングとは一体何でしょうか。
 
その疑問にお答えします。今回の記事ではリードナーチャリングとその実践的な内容をまとめてみました。
 

リードナーチャリングとは

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出典:www.photo-ac.com
リードナーチャリングとは、自社のセミナーやイベントで集めた見込み顧客(リード)に対して、メール等のコミュニケーションを継続的に図り自社製品・サービスへの興味関心を育成することです。
 
マーケターが絞り込んだ有望な顧客や質の高い見込み顧客のリストであるMQLを作成するための過程に敢行します。
 
マーケターとして結果を出すためのMQLに関してはこちらから(新規タブで開きます)。

 
リードナーチャリングは会社の売上に直結するMQL作成する際に必要不可欠ですので、マーケターとしてはここにコミットしていきたいところです。
 
しかし、顧客の育成とは、どうすればいいのでしょうか。
 

リードナーチャリングの実践

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出典:www.photo-ac.com
それでは、リードナーチャリングの実践方法を見ていきましょう。

①顧客のリスト化

リードジェネレーションによって生み出されたリード(見込み顧客)をリスト化していきます。名刺ならばケースに入れたり、エクセルに入力したりする管理でも良いでしょう。
 

②顧客のスコア化

次に、作成されたリストを見て、決められた評価軸に応じてリードの現在の自社に対する興味度合いをスコア化していきます。そこで3〜5段階に分けられたリードに対して適切な育成方法を取っていくということがリードナーチャリングの特徴でもあります。
 

③顧客育成

スコア化し、リードを分類後はいよいよ顧客育成をしていきます。顧客育成にはいくつか手法があります。自社の商品やサービスの特徴に応じて、仮説を立てて顧客育成を行いましょう。
 
育成方法は、例えば以下のようなものがあります。
・メルマガ
・既存顧客に対するインタビュー・フィードバック会
・オンライン/オフラインセミナー
・イベント
 
顧客育成をしていくことで、最終的に自社の商品・サービスの成約率を高めていきます。
 
以上の3つの流れがリードナーチャリングの実践プロセスです。リードナーチャリングは継続的な施作ではありますが、MQL作成において、ある程度進めたのち、リードクオリフィケーションへと移行します。
 

リードナーチャリングの実践が上質なMQLへと繋がっていく

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出典:www.photo-ac.com
いかがでしょうか。リードナーチャリングは上質な顧客リストであるMQLを作成するためには必要不可欠です。ぜひ自社独自のリードナーチャリングを探求して見てください。
 
MQL作成における3つの工程である、リードジェネレーション、リードナーチャリング、スコアリングに関しての解説記事もご覧いただくと理解がより一層深まるでしょう。

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