SQLとは？営業マンもマーケターも覚えておきたい、今更聞けないビジネス用語

2017年11月06日 2017年11月06日

起業tv編集部

Contents

1 とある企業の研修で…
2 SQLとは
3 SQLとMQLの仲をとりもつSLA
4 SQLとMQLの共存が明日の会社の利益を生む

とある企業の研修で…

出典:www.photo-ac.com

とある企業の営業部に配属され間もないあなたは、研修でこのような言葉を聞きます。

「営業はSQLを追っていきますが、マーケティング部との認識のズレを防ぐべくSLAを頻繁に行っています」

なにやらよくわからない英単語が飛び出しました。SQLとは、一体何なのでしょうか。今回の記事ではSQLとその具体的な内容をまとめました。

SQLとは

起業tv編集部作成

SQLとは、Sales Qualified Leadの略で、営業部門がフォローしていく認識をした見込み客あるいはそのリストのことを指します。SQLには、営業部が自力で開拓した案件（いわゆる引き合い）であるSGL(Sales Generated Lead)とマーケティング部門が作成したMQLを受け入れたSAL(Sales accepted Lead)の2種類が存在します。

マーケティング部門が命をかけて生み出すMQLに関してまだおさらいできていない方はこちらから。

MQLとは？マーケティング基礎用語をおさえよう
MQLとは、Marketing Qualified Leadの略で、マーケターが絞り込んだ質の高い見込み顧客のリストを指します。MQLの3つのプロセスをおさえて会社の売上に直結させよう。

SQLには、自力で案件を生み出すSGLとマーケティング部に依存するSGLの2つのタイプがあると先述しましたが、後者のSGLは営業部門とマーケティング部門の連携が上手くとれていないと、抜け漏れやフォローが後手になってしまったりと、機会損失が多く発生する原因になってしまいます。

SQLとMQLを考えていく上で重要になってくるワードが、”SLA”です。

SQLとMQLの仲をとりもつSLA

起業tv編集部作成

SLAとは、Service level agreementの略で、サービス提供者と利用者の間でのサービスの質に対する合意という意味ですが、マーケティングにおいては営業部門とマーケティング部門間の顧客に対する認識を統一することです。この章では、後者の営業部門とマーケティング部門のそれぞれの期待という意味でSLAを扱います。

企業によってこのSLAの項目は多種多様になりますが、具体的な例を上げると、

・SALになるMQLのサービス理解度は5段階中4以上である。

・SGLはMQLへの加入はしない。

・SALの定義は営業部門がMQLからさらに絞り込んだものである。

などです。

部門間の用語の定義から、評価軸の統一まで図っていくことがSLAです。大変時間がかかる作業となりますが、マーケティング部門と営業部門の効率的な連携が生むものは、単なる利益だけでなく、会社成長の起爆剤にもなる可能性もあります。よってSLAは積極的に作成していきたいですね。

HubSpotの2015年インバウンドマーケティング動向年次報告によると、SLAを設定している企業はそうでない企業よりもROIが上がる確率が高く、割り当て予算が増加する確率が高いそうです。