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とある企業の研修で…
とある企業のマーケティング部に配属され間もないあなたは、研修でこのような言葉を聞きます。
「マーケターはMQLを作成することが仕事だと言っても過言ではありません」
なにやら重要そうなワードですね。MQLとは、一体何なのでしょうか？その疑問にお答えします。
今回の記事ではMQLとその具体的な内容をまとめました。
MQLとは
起業tv編集部作成
MQLとは、Marketing Qualified Leadの略で、マーケターが絞り込んだ質の高い見込み顧客のリストを指します。
この有望な顧客や質の高い見込み顧客というのは、営業の機会はまだ実際にないものの、いつでも営業的な接触を図ることができるという意味です。
MQLを作り出すことは、営業の効率化、リピーターの創出、高いフィードバックによる品質の向上など、会社の売上に直結するメリットを生み出すことに繋がりますので、マーケターとしてはここにコミットしていきたいところです。
MQLには3つのプロセスがあります。次の章でそれらのプロセスをみていきましょう。
MQLの全体の流れ
起業tv編集部作成
MQLの説明に質の高い見込み顧客と言いましたが、マーケティング用語では、見込み顧客のことをリード(Lead)と呼びます。MQL作成においてこのリードに対するプロセスがとても重要となってきます。
MQL作成のプロセスは3つです。
①リードジェネレーション
起業tv編集部作成
MQL作成最初の一歩であるリードジェネレーション(Lead Generation)は、新規のリードを獲得していくことを指します。セミナーや交流会等での名刺交換、オンラインからの会員登録やメルマガ登録がリードジェネレーションにあたります。
リードジェネレーションのポイントは、自社製品・サービスに興味がない人を集めるのではなく、自社製品・サービスに興味を示してくれているリードを集めるということです。
②リードナーチャリング
起業tv編集部作成
次に、リードジェネレーションによって集められた見込み顧客の自社や自社のブランド・製品に対する興味・関心を育てていきます。これをリードナーチャリング(Lead Nurturing)と言います。
具体的には名刺交換をした見込み顧客にセミナーやイベントを案内したり、メルマガを配信したりすることです。リードナーチャリングのポイントは、リードの育成状況に応じたコミュニケーションを図っていくという点です。
③リードクオリフィケーション
起業tv編集部作成
リード（見込み顧客）を教育したのちに行うのが、リードクオリフィケーション(Lead Qualification)です。このプロセスでは、リードの絞り込みを行います。
企業独自の評価軸（レスポンスが早い等）により、セールス対象の顧客を絞り込みリスト化していきます。以上の3つの流れで出来上がるリードのリストがMQLです。
結果にコミットするならMQL
MQLについて一通り理解していただけたでしょうか。マーケティング担当として結果を出していくならば、MQLを作成することが王道の手法であると考えられます。
またこれからマーケティングに関わっていくというのであれば、まずはMQLの作成に取り掛かることがいいかもしれません。
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