本当に良いサブスクとは何か？ストックビジネスの本質から考える
「ストックビジネス」とは何なのか・・・
毎月お金をもらうサービスを「ストックビジネス」と勘違いしている方が多いので定義をいたします。
本来、商品が売れるということはお客様に価値を提供しています。ものを購入したお客様はその価値に対して支払いをします。商売の基本形ですね。
一方「ストックビジネス」と言われるものは、お客様に提供する価値に工夫を施し、長期的に価値を提供し続けるようにします。
それはお客様にとって連続した価値を受け取っている状態になるのですが、その状態になるとお客様の継続率が高まり長期的に事業が安定成長していくわけです。
よく言われる大きな間違いは、今まで提供していたサービスを何とか月額制にしようということに固執してしまうことです。考えてみてください、そのサービスが月額制になって喜ぶのはお客様ではなくてあなたではないですか？
ここを間違ってしまうと、月額制にすることによって今まで使ってくれなかったお客様が使ってくれるのではないかという夢を見てしまいます。
初期費用が安くなるので販売数が増えそうなイメージで始める方が多いのですが、これは今まで月額制でなくても良かったサービスを単に月額制にしただけですので、このままだとある時期が来て皆一斉に解約するという解約の山が積みあがる結果となります。
このような状態は「ストックビジネス」ではありません。ストックの正反対であるフロービジネスと何ら変わりありません。
「ストックビジネス」ではなく単なる「価値の分割払い」です
お客様の視点に立って頂きたいのですが、お客様にとって毎月サービスを受け取っている実感があり、それに満足していれば毎月支払うことはむしろ当然と感じるでしょう。だからいきなり定額制から入るのではなく、サービスが連続してお客様の元に提供されているかどうかを作り込んでいくのです。その支払い方法として最もふさわしいのが「定額だ」となった時には必ず成功します。
本当にいい「サブスク」とは何か・・・
今たくさん出ている「サブスク」というものの中には成功組と失敗組が明確に分かれてきています。
ここからは本物だけが残る時代になっていくと思うのですが、「サブスク」を深く掘り下げて考えた時に、昔からの定額払いは全く違う本当の意味での「サブスク」という概念を改めて皆さんにお伝えしたいと思います。
これをクリアすれば、それが成功する「サブスク」だという概念です。
それは「状態管理」が出来ている定額払いです。
お客様の使用している状態を常に管理して、お客様がなにを求めているか、どこに注目しているかなどをデータ分析して継続率を高めながら、お客様の満足度を追い求めることです。
それが「状態管理」がされているかどうかということです。
定額サービスに、この状態管理がセットのなった時にそれは「本物のサブスク」と言っていいでしょう。先に事例で出した動画配信サービス思い出していただくと、勝手におすすめの作品などが出てきますが、そういうものは状態管理の中で行われています。古いサービスが状態管理に移行する例を言いましょう。
新聞という昔からのサービスがありますが、この新聞は初期は駅にある新聞スタンドで買いたい時に買う。つまり、定額ではないフローな物販業でした。
それが、各家庭に配達してくれるという仕組みになり提供価値に連続性が加わりました。毎日新聞というものが家に届く連続する価値に変ったのです。さらにスタンド販売の時代には買った人だけが読めるものが、家庭に届くと一人ではなく家族全員が読むことが出来る付加価値が付いたことでますます継続率は上がります。
しかしこの段階ではまだ業態管理を行っていません。
新聞はさらに進化して電子版ができました。電子版になると「サブスク」の要因である状態管理が可能になります。それまでは配達をしたという管理しかできなかったのですが、 ID で管理できますのでこの人はどの記事に興味があるのか、どこを見ているのかが管理できるようになります。これが「状態管理」です。そうするとそのお客様の好みがわかってきますのでさらに継続率を高める施策が打てます。
最近「定額サービスに変えた方がいいですよ」という意見を聞きませんか？
皆が言い出したならそれは転換点です。
「ストックビジネス」を学ぶとこのような流行りに対して冷静に経営判断ができます。
「サブスク」ではなくそれは単なる「価値の分割払いだ」とその場で一瞬にして目利きができるようになるのです。これができる事でこれからの経営成功率が高まります
「サブスクを信じるな！」私があなたに届けたいメッセージです。
「サブスク」が流行ると何が起こるのか・・・・
昔であれば月額で払うものといえば家の家賃や電気水道光熱費、次に電話料金程度だったと思いますが今はどうでしょうか、インターネットの普及によるプロバイダー料金から始まり、「サブスク」と言われる定額サービスが私たちの家計を少しずつ侵食しています。
お財布の中身は限られていますので、侵食されればされるほど残りの使えるお金は減っていきます。これはまるでサブスクを使った財布の中の陣取り合戦です。
それを前提として、あなたはこれからも商品サービスを売っていかなくてはいけないのです。どう考えても難易度が高まっています。
この流れはもう止められません。
しかし、このサブスク争奪戦でもあなたが勝つ方法があります。商品サービスを売るのではなく「あなたから買う理由」を作り、商品サービスの中に「継続的な価値を提供する仕組み」を考えることです。「サブスク」という言葉に翻弄されない本質的な「ストックビジネス」を構築することでそれを実現します。
毎日の多忙な仕事中にこの冷静な経営戦略は考えられません。少しでも売り上げとお客様を増やすことや、お客様が満足するサービスを提供することで手一杯だと思います。
そこで、パーソルラーニングで私が提供する動画コンテンツ「ストックビジネス入門」があなたの課題を解決します。
経営者やマネージャーが「ストックビジネス」を学び今起きている事象からストックビジネスの可能性を判断できるようになるのが「ストックビジネス入門」です。
是非この機会に「ストックビジネス」を学び経営を安定成長させてください。
事業はそのまま放っておけばいづれ価値がなくなりますが、「ストックビジネス」に転換すると時間とともに資産が増え続ける状態が実現します
「ストックビジネス」を学び、事業を資産に変えてください。
