あなたはなぜお得意様を大切にしようと考えますか?
しないと売上が減るから、上司に怒られるから、仕事だから、理由は様々でしょう。
しかし会社としては、何としても大切にしないといけない理由があります。
売上の80%が上位20%のお客さん、つまりお得意様によって占められているためです。
お得意様が売上の大半を占めるということを示しているのが、パレートの法則なのです。
この記事では、パレートの法則について具体例、活用事例を交えながら、正しい活用方法を伝えていきたいと思います。

概要:パレートの法則って?


起業tv編集部作成

パレートの法則とは、「一部の要素が、全部において大きな結果をもたらす」、統計から導かれた経験則のことを言います。イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートによって19世紀の終わり頃に発見されたものです。
研究されるとともに、大体20%の要素が80%くらいの結果を出す、ことが多いとがわかったので、80-20の法則、2:8の法則などとも呼ばれるようになりました。
しかしこれは上に書いたように、統計で導かれた経験則、というだけですのでもちろん20や80という数字から誤差があってもおかしくはありません。
そのため大事な点は20や80という数字ではなく、「一部の要素が、大きな結果をもたらす」ことである、ということを覚えておいてください。

具体例:どんなところでパレートの法則は見られる?


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お得意様の話の他にも、様々な場面でパレートの法則は見られます。
売れ筋上位20%が売上の80%を占める、仕事の成果のうちの80%は数時間で出ている、営業の成果の80%は、数人の従業員が生み出している。
などのようなビジネス分野から、
一つの巣において、よく働くハチは20%程度である、本の文の80%は、頻出する20%の単語で構成される、国民総所得の40%は10%の人が稼いでいる。
などのような自然科学や文学の分野でも使われたりします。


事例:あの大企業もパレートの法則で成功

では、パレートの法則は一体どのように活用されているのでしょうか。代表的な事例を2つご紹介します。

IBMの場合


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1つ目の事例はIBMです。実はIBMは世界で初めてパレートの法則の活用に成功した企業です。
1963年にIBMは、ユーザーが全体の20%の機能を使うのに、80%の使用時間を費やしていることを認識し、20%の機能に特化して使いやすく、高機能なパソコンを開発・販売しました。
すると今まで非効率で使いにくかったものが、急に使いやすくなったため、それが飛ぶように売れていくヒット商品となり、ライバル企業もそれを真似て後を追った、とのことです。
製品開発の際にパレートの法則を利用した、非常にシンプルな事例です。

アメリカン航空の場合


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2つ目の事例はアメリカン航空です。アメリカン航空はポジショニング戦略にパレートの法則を組み込み、成功させました。
どのように組み込んだかと言うと、ポイントでおなじみ、マイレージです。ポイント制度のどこがパレートの法則なの?となるかもしれませんが、航空業界においては大革命でした。
なぜならもともと飛行機チケットの入手ルートは様々で、誰が頻繁に利用してくれる人かがわからない、と言うのが当たり前だったためです。そのため調査でお得意様の20%が売上の80%を占める、と言うことがわかった時に、「アドバンテージプログラム」と言う名前でマイレージの仕組みを作ったのです。
これによってアメリカン航空はお得意様であるほどポイントが貯まり、お得になるという他社よりも上質なサービスを提供し、お得意様という一つのセグメントに特化する戦略を実行しました。効率的に売上が上がるよう、お得意様に特化したんですね。
お得意様の20%が売上の80%を占めるという定説は、ここから生まれたのかもしれません。

まとめ:パレートの法則の正しい使い方とは


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パレートの法則は「一部の要素が、全部において大半の結果をもたらす」ことでした。
これを逆に言うと、「大部分の要素は、少しの結果しかもたらさない」となりますよね。

つまり物事には効率的な部分とあまりそうでない部分の2つに分けられ、事例が示しているのは「何が効率的で、何が非効率かしっかりと把握することの重要性」ではないでしょうか。IBMの場合はパソコンの機能と使用時間における非効率を把握し、アメリカン航空の場合は囲い込むべき客層と、囲い込まなくていい客層を把握しました。
そして把握した上でどうすれば良いかしっかり考え、対処する。そうすれば仕事効率もぐーんとよくなるはずです。
あなたもパレートの法則を存分に活用して、できる人になりたくはありませんか?

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