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未開拓の見込み顧客の発掘。リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは?

起業tv編集部作成

企業のマーケティング活動の一つにリードジェネレーションがあります。

 

リードジェネレーションとは言葉の通り、リード(見込み顧客)を生み出すことを目的としています。「リード」とは顧客とコンタクトを取るために必要な情報であり、顧客の名刺やメールアドレスなどがそれにあたります。

 

つまりリードジェネレーションとは新たな顧客を開拓するために、コンタクト情報を獲得するための活動を指します。

 

さて、リードジェネレーションにはオフラインとオンラインのものが存在します。

 

オフラインの例を挙げると、実際に展示ブースを構え、来訪された顧客に対し資料やアンケートの代わりに名刺を獲得する活動が挙げられます。

 

オンラインでは、リスティング広告や自社サイトを利用し、顧客に資料請求をしてもらう際にメールアドレスなどを獲得する活動があります。

 

では、リードジェネレーションの目的はどのようなものがあるのでしょうか。

 

リードジェネレーションの目的とは?

出典:www.photo-ac.com

リードジェネレーションの目的とは、いずれ優良顧客になるであろう見込み顧客を探すことです。

 

そのためリードジェネレーションでは、万人を対象にするのではなく、自社サービスに興味を抱いた顧客に向けアプローチを行うことが重要になります。

 

そうすることにより顧客の属性は絞られ、自社の強みを生かせる可能性が大きくなるのです。そのためBtoBのサービスを提供する企業では、リードジェネレーションがよく用いられています。

 

リードジェネレーションにおける重要な点

出典:www.photo-ac.com

リードジェネレーションにおいて、重要なことは「質の高いターゲット」のリードを手に入れることです。「質の高いターゲット」とは優良顧客になり得る見込み顧客ということです。

 

質の低い見込み顧客のリードをたくさん集めたとしても最終的には優良顧客にならず、結果がともなわないコストがかかってしまいます。

 

ではどのようにすれば「質の高い顧客」のコンタクト情報を手に入れられるのでしょうか?

 

それはオファーが自社ビジネスに関連していることと、顧客が求めている情報をしっかり提供することです。この二つを意識することで、獲得できるリードの質は大きく向上されるでしょう。

 

リードジェネレーションを行う際に注意すべき点

出典:www.photo-ac.com

次にリードジェネレーションの注意点をみていきましょう。見込み顧客を多く獲得していくためには、何に気をつけていけば良いのでしょうか。

 

ターゲットを絞る

リードジェネレーションとは?でいくつか例をあげましたが、これらに共通して初めにすべきことは、ペルソナを策定しターゲットを絞り込むことです。

 

既存のクライアントにヒアリングすることで、狙うべき層が具体的にイメージ出来るでしょう。

 

特にリスティング広告を使う際には、どのワードに対して広告を出すのか、またランディングページにはどのような情報が必要になるのかを、ターゲットを元に作る必要があります。

 

また自社サイトを用いる場合でも、SEO対策が必要であり、いかに自社ビジネスに関連したワードの検索順位で上位を取り、自社サイトに来てもらう必要があります。これらのワードの選定にもターゲットを絞り込むことは重要なのです。

 

ターゲットを絞りこむ際に重要な点は、自社サービスから逆算して考えるということです。自社サービスに関連させることで、より質の高いリードが集まり、優良顧客へと育てやすくなるのです。

 

オファーのビジネスとの関連性

オファーを提供する際は、顧客が求めている情報を提供することが重要になります。しかしそれと同時に自社ビジネスとの関連性も必要なため、バランスをとることが大事です。

 

ターゲットを絞る際の注意点でも述べた通り、顧客が求めている情報が自社ビジネスと関連性がない場合、優良顧客へと育てにくくなるためです。

 

以上2つを意識することでより質の高いリードを集めることが出来ます。

 

リードジェネレーションはきっかけ

出典:www.photo-ac.com

今回はリードジェネレーションについてご紹介しましたが、リードジェネレーションは見込み顧客を見つけ出すきっかけにすぎません。

 

企業の目的は自社サービスを使っていただける優良顧客の獲得です。そのためにもいかに質の高いリードを獲得し、優良顧客へと育てるかが重要になってくるのです。

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