創業時の経験から学んだことを、大久保社長が語る
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toBビジネスは人間関係で広がる
toBビジネスの場合、アイデアだけで起業をするのは難しいと思っています。
最初からある程度信頼感も必要ですし、特に広告は技術がいいから広がるわけでもなく、元々の人間関係も大きく影響するというのを前職で知っていたのは大きいと思います。
起業する前にはアイデアが良い物に見える
起業のアイデアがあったからやったわけではなく、広告の分野が面白いとは思っていたのですが具体的に何をやるかは決まっていませんでした。その状態で勢いで会社を辞めてノーアイデア状態で始まって、副代表やCTOと話をしましたがなかなかいいアイデアが出てこなくて朝を迎えることがあり、それが印象に残っています。しんどかったです。
アイデア自体はあり、起業する前はそれがすごく良いものに見えるんですが、実際やってみるとこれは流行らないんじゃないかと思って、ダメになり空っぽになりました。
自分の事業にシナジーの大きい投資家を
プロダクトはなかったですが、アイデアは何とか出来てエンジニアもジョインしたので9月には開発しようとスタートでき、10月のファイナンスに繋がりました。
GMOベンチャー通信さんという、シード向きの投資家さんに入れて頂いて、広告関連が強い会社で、ベンチャー通信もメディアとして強いので広告関連や販促でシードのラウンドからご協力いただいたのでかなり大きかったです。
私は自分の事業にシナジーが大きい投資家さんがいいと思います。
toBは売れるか売れないかの世界
toCはある程度広告を打てば会員が集まり、そこから増えるかの判断は難しいんですが、toBはシンプルで0か1かだと思います。売れるか売れないかの世界です。
大きな不動産会社さんに採用して頂きましたがそれだけではダメで、その後いくつかの継続が続いて解約率が0%という現状があったので、その数字ならばいけると思いました。
作り始めてからシステムは変えずに売り方は変えました。売り方でこれだけ差が出るんだなとやってから初めて分かりました。ニーズがないところに通っても入れてくれることはなくて、最初からニーズがありそうなところに行ったほうが良かったです。その会社さんのための資料とピッチの方法に変えて、数は絞るほうが契約を取れるようになりました。
実際にシステムもお客さんごとにカスタマイズできる物に変えまして、そのくらいの気合が必要でした。
業界の常識を知っているか否かが重要
広告ツールなので代理店さんを通じて売ってもらうのがいいのですが、どういう考え方で売っているのかの知識がありませんでした。それをもう少し早く知っていれば今のフェーズに早く来れたかと思います。
その業界の知られざる常識も事前にリサーチするべきでした。
否定を恐れず常にニーズをヒアリングし続ける
人に起業のアイデアを話すと必ず否定されるんです。それを恐れてはダメで、自分の起業のアイデアを色んな人に話して、良いと言ってくれる人の協力を取り付けるべきだと思います。ですが、一旦作り始めると話すのをやめてしまって開発に集中する方も多いです。
経営者本人は開発中でも本当にニーズがあるのかのヒアリングをし続けて、売れ始めてからもし続けるというニーズの確認をやり続けた方がいいです。思った以上にニーズが変わるのは早いですし、競合も出てくるので、ニーズをキャッチし続けることを怠らないで起業するのが良いと思います。
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