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IPOまでの道のり

IPOまでの道のり

「サブスクリプションビジネスは、商売の本質」2017年4月上場、テモナ・佐川代表が語る”創業の経緯”

テモナ創業の経緯

もともと私が、システムエンジニアをやってきていまして、オーダーメードの受託製造・受託開発で⾊々な会社に向けてシステムを作っていました。体制はフリーランスや共同経営等です。

今のテモナという会社は、4回⽬の起業です。3度⽬の共同経営の時に、いきなり会社の資⾦繰りが悪化することがありました。「これ、何が起きたんだ?」と調べると、パートナーの使い込みが発覚しました。それで経営が⽴ち⾏かなくなり、解散しました。

 

当時、お付き合いしていただいていたお客さまが、東京のベンチャーで、いろいろ相談をしていたら、「うちに来て。場所貸してあげるから。仕事も引き続きやってほしいから」とおっしゃってくれました。

諦めるわけにもいかない状況だったので、今の創業メンバー3⼈でレンタカーを借りて、それぞれの家に回り、家財道具を積んで、夜通し⾼速道路を交代で運転しながら上京してきたというのが、この会社の始まりです。

 

今から⾒ると、当時の⾃分は⾊々な失敗をしてきてバカだなと思いますが、その時は失敗したとも思っていなかったし、「ここで終わられないな」という気持ちがすごく⼤きかったです。

へこたれるとか、あんまり、そういうネガティブなことを考えてなかったし、感じてなかったです。鈍感だったんでしょうね(笑)。

 

たまごリピートが⽣まれた背景

元々、弊社は受託開発と呼ばれる労働集約型のビジネスをやっていたんです。労働集約型は⼈に依存しますし、⼈が増えなければ売り上げも増えない。⼈が増えると、コミュニケーションコストがかかったり、どんどん1⼈あたりの利益や⽣産性は下がっていく。

こういったものが労働集約型ビジネスの特徴です。

 

組織が⼤きくなれば⼤きくなるほど、利益が下がるし、リスクは⼤きくなる。こういうビジネスを私はずっとやっていて、組織を⼤きくするイメージが持てませんでした。「どこかで、ストックビジネスに転換しないといけない」と思っていたんです。

しかし、実際にストックビジネスに転換をすると⾔っても、どういうふうにやっていくんだというところで、⾃社で製品を作り、お客さんにたくさんサービスを使っていただき、その利⽤料を定期的にいただくようなビジネスにしなければならないと考えていました。

 

当時は、自社で製品を作っておらず、いろんな会社のシステムを作っていました。その中で、EC、いわゆるネットショップで、サプリメントをネットで定期的に売るという定期購⼊モデルで毎⽉売っていくというやり⽅をしている会社のシステムを作りました。

今で⾔うサブスクリプション型のサービスを運⽤できる仕組みのシステムです。

 

その時に、「⾃分たちが、サブスクリプションビジネスをやる事業者のために、今作った仕組みをベースにして製品化すると、おもしろいんじゃないか」と思ったのが、「たまごリピート」の始まりです。

今となってはサブスクリプションビジネスをする事業者をターゲットに、サブスクリプションビジネスをするための仕組みを提供しており、そして、私どものビジネスモデルもサブスクリプションです。

 

まさに⾃分が考えていたことで、どうやればストックビジネス化できるだろうかと考えていたところにチャンスが訪れたわけです。⾃分の中でやりたいという気持ちがあったので、それをチャンスに変えられたというか、そういう出会いがあったことは、すごく幸運でした。

 

採⽤の苦労

まず⼀⾔で⾔うと、採⽤というのは「優秀な⼈材をいかにたくさん獲得するか」です。

創業期の私の採⽤の仕⽅というのは、「その⼈がどういうことを過去にやってきたのか」とか「どういう能⼒を持っているのか」を⾒極めていました。その中で、優秀な⼈材を、どんどん採⽤していたのですが、⾒事に失敗しまして…。

 

採った⼈間が、どんどん辞めていく。辞めるから採る、辞めるから採るを、ずっと繰り返していました。それをやり続けると、ただ、お⾦と労⼒だけが積みあがっていく形となり、会社が危機的な状況に陥りました。

そこで⾊々と考えたり、アドバイスをもらったり、勉強した結果、理念経営を始めました。

 

「この会社は、何のために存在しているのか、どこに向かうのか、どういう⼈がこの会社に必要なのか」、価値観とか存在・⽬的・意義とか、そういう理念を⾔語化し、想いに共感してくれる⼈は誰だろうかというところで新卒採用を始めました。

真っ白なキャンパスを持った学生が、私達の想いに共感して入社してくれるようになったことが一つのターニングポイントです。

 

そこからは採⽤も順調にいき、事業の⽅も伸びていきました。基礎がしっかりできていたから上場というところまでいけたと思います。私の中では経営にとって⼀番⼤事なものが理念だと思っています。

 

採⽤で重要視しているもの

採⽤のキーワードは3つあります。「素直であること」「初動が早いこと」「勉強好き」ということです。

 

最初はよくわからないことがたくさんあるので、新⼈は多くの失敗しないといけません。

これは私のこれまでの経営⼈⽣でもそうですが、失敗をするためには⾏動し、⾏動した成果として失敗という経験が得られるので、失敗をすると、なぜ失敗したかがわかるようになります。
原因の多くは「それを知らなかった」とか「何かが⾜りなかった」とかです。そういうことを気づくことができれば、⾃分が知らないことを知ることができます。

 

知らないことを知れると、あとは勉強することで、知ることができるようになります。このベースにあるのは素直さと⾏動であると思っていています。

 

今後の成⻑戦略

サブスクリプションビジネスというのは、商売の本質です。定期的に購⼊してもらえる顧客がたくさんいるというのは全てのビジネスにとってハッピーなことで、私たちはどこまでいっても、このことを広げていきたいと考えています。

今はECという領域でサービスを展開していますが、EC以外のところにもチャンスはあると思っています。例えば、商店街のパン屋や⼋百屋は、天気が悪くなると売上が落ちます。売上が悪いと売れ残って捨ててしまいます。

 

こういう問題に対して、リピーターをたくさん作ってあげることで、継続的な収益・安定経営・廃棄の減少ができます。廃棄をなくすことができると、さらに収益が上がっていく。こういうポテンシャルを持ったビジネスというのは、世の中にたくさんあります。

そういう意味では、私どもがこれから開拓していける領域、いわゆる、まだストックビジネスにできていない領域というのは、95%近くあるんですよね。

なので、まずはEC領域でマーケットを取っていく、その後もEC以外の領域、あるいは海外と拡大のチャンスは大いにあると考えています。

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