ペルソナとは？事業開発の上で重要なビジネス用語の意味を理解しよう

ペルソナとは？ターゲットを設定したけど……

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STP分析をして自社がどの市場でどのセグメントに対してターゲットを絞るか決定したはいいものの、本当に市場に受け入れられるかわからない。

自分たちの商品やサービスを買うタイミングってどんな時だろうか。

このようにターゲットを設定しただけでは、購入者のイメージがふわっとしてしまい、適切な戦略を打つことができなくなってしまう危険性があります。

そこで、適切なマーケティング戦略を打ち出すために使われる手法がペルソナマーケティングです。

この記事では、マーケティングにおいて欠かせないペルソナの成功事例を紹介し、ペルソナを実際に作ってみます。

ペルソナとは

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ペルソナとは、自社の製品・サービスを利用する代表的なユーザーを仮想的に作り上げたものです。

ターゲットとなるユーザーの特徴をより明確にし、ペルソナの行動パターンに合わせて戦略を練り上げることで、ペルソナを設定しない時よりも早くより的確な対策を作ることができます。
またペルソナを設定することで、部署が違っても同じ消費者像を共有していることによりマーケティング戦略がぶれないというメリットもあります。

そんなにペルソナって大事なの？

そんな疑問を持つあなたに、ペルソナ設定が事業の成功要因の1つとなっている事例をご紹介いたします。

ペルソナ設定で成功！厳選企業3選

①【女性に売れに売れ生産中止に!】ジャガビー（カルビー）

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カルビーが発売しているスナック菓子「ジャガビー」は、ペルソナを細かく設定し、それに基づくマーケティング戦略の結果、ヒットした商品と言えます。

スナック菓子を買わない傾向があった20代〜30代の女性層を取り込むことを目的にしたカルビーの商品開発チームは、定量的なデータからペルソナを設定します。

出来上がったペルソナは、「27歳独身、文京区在住、ヨガと水泳に凝っている…」という細かい内容となっており、その個人に向けたパッケージデザインやメディア戦略を打ち出し、結果として生産が一時中止になるほどの売上げを記録しました。

②【3ヶ月で296万箱を売り上げ！】クールドラフト（アサヒ）

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アサヒビールが提供している発泡酒「クールドラフト」は、2009年3月に発売され、3ヶ月で296万箱、計6000万本を売り上げました。

その背景には第3のビールの市場が盛り上がっていた当時、アサヒビールは発泡酒市場が落ち込んでいる原因が「自分たち向けの商品が最近出ていない」という消費者意識があるからというデータをもとに、あえて新しい発泡酒を開発しようという意思がありました。

製品開発チームは「年収900万円の44歳の自営業者で、家族は1歳下の妻と長男16歳、長女13歳の4人家族で都内在住」というペルソナを設定し、そこに消費者が冷たさを大切にしているというヒントを得たそうです。
そしてペルソナをもとに打ち出されたパッケージデザインや商品名が、ヒットに繋がる一つの要因になったと言えるでしょう。

③【10年で売上24億を叩き出した！】Soup Stock Tokyo

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食べるスープの専門店と称し、女性から支持を受けているスープストックトーキョーもペルソナ設定に力を入れ成功したことで有名です。

スープストックトーキョーは「秋野つゆ」という都内在住の37歳のキャリアウーマンで、社交的な性格ながらも自分の時間を大切にし、シンプルでセンスのよいものを追及するという特徴を持つペルソナを作ります。店舗の立地やインテリアの統一、商品開発はこのペルソナが満足するように行われています。

その結果、創業たったの10年で売上高42億円、全国に52店舗を展開する有名チェーン店として成功を収めました。

実際にペルソナを作ってみよう

では、実際にペルソナを作ってみましょう。
ペルソナを作る上で大切なポイントは”詳細さ”です。

①年齢、性別、身長体重、住んでいる場所、職業、趣味

まずは基本的なパーソナルデータを決めてみましょう。ここまでのデータはターゲットをある程度絞っているならば、決めるのにさほど時間はかからないでしょう。

ex)24歳、女性、162cm47kg、大阪府大阪市在住、OL、ネイルサロン巡り

②平均的な1日のスケジュール

次にペルソナの平均的な1日のスケジュールを考えてみます。
ここでいう平均的な1日のスケジュールとは、よく過ごすことの多い1日です。

ex)朝6時起床。7時まで身支度をし、朝食をすませる。7時から7時半までは日経新聞を読み、8時までに家をでる。出社までの通勤手段は電車で、電車内では英語のヒアリングを聞きながら窓の外を眺めている。9時に社に到着し、18時半まで勤務。その後同僚と夕食をとり、23時に帰宅。家事と入浴を1時間で済ませ、SNSのチェックを30分ほどし午前0時半に就寝。

このようにかなり細かく（本来はもっと細かく!）生活リズムを理想の顧客に近づけていきます。

③何に悩んでいるのか

そしてサービスのペルソナが普段何に悩んでいるのかを考えます。
ex)社内で英語を使ったミーティングが頻繁になり、英語への焦りがある。

ここは自社のサービス、製品を選択する理由となるところですので、しっかりと悩んでいるポイントを押さえましょう。

④ペルソナ作成フォーマットをプレゼント！

このように、ターゲットとするユーザーの年齢、性別、地域、職業を始め、朝何時に起き、いつ出社するのか、いつ帰宅するのか、趣味は何なのか、悩みは何かなど、細かい設定を決めます。

そしてこのペルソナが自社の製品・サービスを使うタイミングを想定しながらマーティング戦略を考え出すこと効果的であると言われています。

最後に起業tv編集部が作成したペルソナ作成フォーマットを読者の皆さんにプレゼントいたします。
参考までにどうぞお使いください！

ペルソナマーケティングでより良い戦略を模索しよう

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いかがでしょうか。
ペルソナマーケティングのコツと大切さが伝わっていれば幸いです。

自社の製品・サービスを本当に欲している人は、一体どのような人なのか。
今一度ペルソナを吟味して、効果的なマーケティング戦略を打ち出していきましょう。

新規事業を失敗させないためには

企業が新規事業で失敗しないためには、ペルソナ分析のようなフレームワークを用いて課題をしっかりと深掘りし、解決策を見つけ、小さく改善を繰り返していくことが大切になってきます。

今回の記事テーマである「ペルソナ」のような、いわば新規事業創造のための型を知っているということは失敗のリスクを直接的に下げることができることに他なりません。

カスタマージャーニー、エンパシーマップ、AARRR指標、PMF、CPF、VRIO分析、ユニットエコノミクスなどなど……。

みなさんはどれほどの知識があるでしょうか？

知識があるというだけで、失敗のリスクは劇的に減ります。
そして知識を活用できる段階に入ると失敗のリスクはさらに下がります。

これから起業や新規事業を興す人が先ほど挙げたような語句を理解していないと、成功させることはかなり難しいと思われます。

しかし、知識はもちろん学べばいいのです。

これまで起業や新規事業、マーケティング系の記事を書いてきた起業tvの運営会社アントレプレナーファクトリーとAmazon経書関連40週連続1位の『起業の科学』執筆者田所雅之氏がコラボした、新規事業創造の型を身につける動画サービスが「enfacスタートアップサイエンス」です。

カスタマージャーニーやこの記事でも取り上げたペルソナの深掘りなどの知識を105本の動画に詰め込んでいます。
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