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『カスタマーの潜在的ニーズをいかに見つけてくるか』「Startup Science」著者、田所雅之氏が語る”スタートアップの営業”とは

今回のインタビューは、『Startup Science』をお書きになった田所雅之氏へのインタビュー続編です。今回のテーマは「スタートアップの営業」です。

(聞き手:アントレプレナーファクトリー代表 嶋内 秀之)

Startup Science 2017拡大版(1750ページ)を読んでみる

スタートアップにとっての営業とは

スタートアップの営業というのは、ものを売り込むことではなく、お客さんの声を聞くことです。お客さんの潜在的ニーズを見つけてくるか、が大事です。

 

よくあるミスとしては、Webマーケティングをしてお客さんを連れてくれば売れるんじゃないかと思うんですけど、実はそうではありません。お客さんの潜在的ニーズというのは、実際に会ってみて、その人がどれぐらい悩んでいるのかをボディランゲージや声のトーンで見る必要があります。

 

Yコンビネーター創業者のポールグレアムも「スタートアップの仕事は2つだけだ。1つはハッキング(プロダクトを作ること)、もう1つは営業(お客さんの話を聞くこと)」だと言っています。

 

Yコンビネーターの3ヶ月間のプログラムで徹底的に叩き込まれるのはこの2つです。ここで成功したスタートアップは鬼のように営業しています。

 

事例①Stripe

よく使われる事例はCollision Installationです。決済サービスのStripeという会社は今では時価総額が6000億円ほどになっているのですが、スケールするまでは大変でした。

 

決済システムというのは、Eコマースにとって、非常にセンシティブで、実際マーケティングしても、誰もインストールしてくれません。そこで、このCollision兄弟は、問い合わせがあったら、全米のどこであろうが、その場所に行ってインストールしたんです。

 

「あなたのパソコン貸してください。我々がインストールします」と。それでお客様の声をヒアリングしながら、実際に刺さるかどうか検証し、プロダクトを磨き込んだのです。まさにこれが、スタートアップにとって重要な、営業のプロセスかなと思っております。

 

事例②Airbnb

他の事例で考えますと、Airbnb。Yコンビネーターに入った2008年当初は、ホストは掲載されていても、全然コンバージョン(予約)されていませんでした。そこで、創業者の一人であるブライアンチェスキーが、現場に行き、実際にホストと話したところ、「汚い写真は誰もクリックしない」ということに気づきました。

 

そこで、デザイン学校出身のブライアンチェスキー自身が写真家となり、部屋のいい写真を撮るようになったと。翌月からコンバージョンが3倍になったそうです。これもやはり、カスタマーの声を吸い上げ、プロダクトに反映させた成功事例の1つですね。

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