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「Startup Science」著者、田所雅之氏が語る『93%のスタートアップが失敗する理由』

今回のインタビューは、『Startup Science』をお書きになった田所雅之氏にお話を伺いました。第2弾は「プロダクトが市場にフィットしない理由」です。

(聞き手:アントレプレナーファクトリー代表 嶋内 秀之)

Startup Science 2017拡大版(1750ページ)を読んでみる

プロダクトマーケットフィットの難しさ

ー「93パーセントのスタートアップが、プロダクトマーケットフィットに失敗する理由」について教えていただけますか?

 

プロダクトマーケットフィットをする前にいくつかのステージがあります。

 

まず、どのアイデアをやるかという「Ideation」。その後に、顧客の課題発見と検証を行う「Customer Problem Fit」、自分たちが提案するソリューションが課題を妥当に解決できるのか、という検証を行う「Problem Solution Fit」。その後に、プロトタイプを作り、マーケットに打ち出してみる。顧客がそこそこ好きではなくて、熱狂するものを作れたのか検証するのが「Product Market Fit」です。

 

しかし、多くのスタートアップが、こういったフェーズ感をもっていないのです。「プロダクトマーケットフィット」という言葉自体は割と有名で、とりあえず作ったら、プロダクトマーケットしにいこう、と言います。そもそも課題がないにもかかわらず、ソリューションを作るというのは、土台がないのに家を建てるようなものです。

 

僕の感覚としては、100のスタートアップがいたとしたら、課題の磨き込みが甘かったり、既にお客さんが別の代替案を使って、それで十分満たされているなど、本当の意味でプロダクトマーケットしないスタートアップが70~80社ぐらい存在すると思っています。

 

スタートアップといっても、学生スタートアップや、サイドビジネスでやってる人もいます。本当に趣味でやってる人、僕みたいに本気でコミットするタイプもいるので、あまり本気ではない人も含めて、93パーセントです。

 

ーその中でも、真剣にコミットしても失敗してしまう理由は、どこに問題が多いのでしょうか?

 

やはりプロダクトマーケットフィットのところです。検証し切れていないのにピボットすると、僕自身もそうでしたが、チームがほとんど崩壊するような危機になります。要は納得感がないわけです。

 

例えば自分がエンジニアで、CTOのエンジニアが、お客さんに話に行かずに、CEOだけに話に行っていたとします。そうすると、自分は一次情報ではなく、CTOがCEOに伝えた二次情報によって、ピボットを強いられます。その状態だと、納得感が出ないのです。

 

顧客開発という言葉があり、スタートアップの一番の強みは、ファウンダーメンバー(CEOやCTO)が、お客さんのところに入り込んで、話に行けることだと思います。

 

『共同創業に必要なのはボケとつっこみ』スタートアップがすべき「顧客開発」とは?

株式会社アントレプレナーファクトリー

Yuta Sugano

立命館大学経営学部卒業。12年神戸大学大学院経営学研究科入学、14年アントレプレナーファクトリー入社。

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